战略管理案例及参考 2010年06月15日 　　一、“老牌”企业的竞争　　海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60%以上，成了该省啤酒 业界名副其实的龙头老大。 　　C市100公里内有一金杯啤酒公司，3年前也是该省的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。 　　金杯啤酒在被收购后，立刻花近亿的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英 ，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。 　　省内啤酒市场的特点是季节性强，主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强 攻，主要依靠直销作为市场导入的铺货手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 　　金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，铺还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题 。该公司过渡强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当 经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。 　　面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵 地的穿插。 　　如今，啤酒销售的旺季，也就是决胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢？ 　　[问题] 　　（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。 　　（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？ 　　（3）海清啤酒应采用什么用的战略？ 　　分析： 1、运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。 　　（1）优势S：产品市场占有率高；有一定的生产加工能力； 　　（2）劣势W：销售队伍不太雄厚，市场没有细分，产品没有特色； 　　（3）机会O：拥有很高的客户群，产品在当地拥有一定影响力； 　　（4）威胁T：来自金杯啤酒的竞争压力。 　　2、评价金杯啤酒的竞争战略： 　　（1）营销是其在竞争中的主要弱点,mbt凉鞋，加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心之所在。 　　（2）在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑。　　（3）不能针对啤酒销售特点。 　　（4）忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。　　3、海清啤酒应采用的战略： 　　（1）公司战略层次上：宜采用市场渗透战略。 　　（2）竞争战略层次上：宜采用差异化战略。 　　（3）职能战略层次上：宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动。 　　二、俄亥俄州牛排包装公司　　在牛排包装行业中，传统的成本链包括：在分布很稀疏的各个农庄和农场饲养牛群，将这些活牛运到劳动密集型的屠宰场，然后将整块牛排送到零售商处，它们的屠宰部再把牛排砍的小一些， 包装起来卖给购物者。俄亥俄州牛排包装公司采用了一个完全不同的战略改造了传统的价值链，建立大型的自动化屠宰场，并将屠宰场建在便于经济运输牛群的地方，在加工厂将部分牛肉砍成更小一点从而数量会随之增多的牛肉 块,mbt，之后装盒，然后再装运到零售商那里。该公司的人认为，牛群运输费用在传统价值链下是一个主要的成本项目，但现在可以因减少了长途运输而大大减少了；同时，不再整块运送牛肉因而也减少了高额的牛肉废弃，大大减少了 出厂成本。该公司采取的战略非常成功，从而取得了美国最大的牛肉包装公司的地位，一举超越了先前的行业领先者。　　问题　　1.根据以上案例说明分析俄亥俄州牛排包装公司的战略选择。　　2.结合企业战略管理知识 分析俄亥俄州牛排包装公司战略选择的实施条件。　　3.如果你是俄亥俄州牛排包装公司的总经理，你将选择何种战略做得更好？　　1、答：俄亥俄州牛排包装公司选择的是价值链重构和低成本策略。　　2、答：价值链重 构要求根据价值的业务流程进行重组，要求把价值生产过程中的不同工序乃至不同的企业按照企业的战略要求重新排列组合，因此要求企业不同的工序、不同的企业不仅自身能力要求很强，而且协同性更好；而低成本战略的实施 条件是：现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈,mbt官网；企业所处行业的产品基本上是标准化或者同质化；实现产品差异化的途径很少；多数顾客使用产品的方式相同；消费者的转换成本很低；消费者技有较强的降价谈判能力。　　3、答：在实施低成本战略的同时，我还会优先选 择差异化战略、收购战略等。　　（答题要点可以展开，只要战略选择合理并能解释就可以给分；只答战略不给解释的减半给分。）　　 　　三、2002年9月11 9，金山公司打响了5年来杀潍软件业价格战的第一枪。杀毒软件厂商的一系列动作在本周展开。周一(9月9 Et)，交大铭泰的技术突破型产品��东方卫士在推广了近一年后正式上市；周二，瑞星公司的2003版杀毒新品上市；周三，金山拉开降价帷幕。据资料显示，2001年全国110万左右的单机版杀毒软件出货量，基本 上被扛民、瑞星和金山三家所瓜分。试简要分析杀毒软件产业的竞争情况(根据五种力量模型分析法的原理)　　答案要点：该产业的竞争比较激烈，主要表现在：该产业内的企业数量不多，但处于势均力敌的地位；产业处于一 个缓慢增长期；产品的转换成本相对较低。　　(观点基本正确的给6�7分，若能结合实际作一些说明再酌情给分)　　四、莱凯公司是一家设计、开发、销售运动鞋，包括健身鞋、健身鞋／跑步鞋、训练鞋、慢跑鞋和散步鞋 的公司。在运动鞋市场，三个主要的公司统治着市场：耐克，锐步和吉尔。第二等级的竞争者包括阿迪达斯，艾韦尔，阿斯克斯和肯维斯，所有这些公司都比莱凯牛司资金雄厚，资源丰富。1992年，莱凯的销售收入是121 0万美元，而耐克是34亿美元，锐步是30亿美元，吉尔是4．3亿美元。运动鞋市场被认为是一个成熟的市场。然而，一部分细分市场却快速膨胀，除了整个行业增长的原因之外，还因为高度专业化、技术革新和迷人的形象 和样式。根据上述资料谈谈该公司应采取哪种类型的竞争战略?采用该战略的前提是什么?　　答案要点：该公司应该采取目标集中化竞争战略。 更多资讯尽在mbt官网：http://www.mbtguanwang.com/